“Mientras las empresas ponen a los clientes bajo el microscopio, sus clientes, a su vez, los examinan más de cerca que nunca”. – Revisión de negocios de Harvard
Todavía se está debatiendo si hemos entrado realmente en una recesión, pero sabemos que estamos pasando por una recesión significativa. Cuando la economía cae, hay un cambio dramático en la forma en que las personas gastan su dinero como crece una nueva mentalidad de frugalidad.
Esto es cierto tanto para los clientes como para las empresas. A medida que los presupuestos se vuelven más ajustados, las empresas se ven obligadas a ser más estratégicas con su inversión publicitaria. Aunque los presupuestos de eventos han aumentado en el tercer trimestre de este año, todas las demás formas de marketing han disminuido, incluidas las promociones de ventas, que se han reducido en un enorme 7.5%.
Este es un intento de muchas empresas de centrarse en la retención de la clientela en lugar de la adquisición, ya que ven las estrategias de marketing como una forma de ganar consumidores. Esta visión del marketing no solo es incorrecta, sino que también significa que las empresas pierden el crecimiento exponencial.
Las recesiones pueden ser grandes oportunidades para perfeccionar los métodos de marketing y sacar más provecho de su presupuesto; son una ventana de oportunidad única, especialmente para aquellos que pueden analizar bien las tendencias y los datos.
¿Escéptico?
Analicemos las mejores formas de comercializar durante una recesión.
Comprender los hábitos del cliente
El marketing no se trata solo de ganar clientes. También lo ayuda a mantenerlos, ya que los valores del consumidor cambian.
La razón de este cambio es que los clientes durante las recesiones económicas reducen los costos y gastan solo en las necesidades. La indulgencia cesa y los clientes pierden la confianza para gastar. Durante la Gran Recesión, hubo una caída dramática en el ICS (Índice de Sentimiento del Consumidor), que disminuyó junto con el gasto personal. La profundidad de la caída solo fue igualada por el bajo nivel de confianza del consumidor alcanzado. Las personas pasan más tiempo en casa y gastan menos en servicios que no satisfacen sus necesidades básicas.
Es importante prestar atención a los tipos de medios que captan la atención de las personas, ya que significa que puede reducir costos si se enfoca en esfuerzos de marketing de alto rendimiento.
Analytics no le mentirá cuando se trata de actuación, por lo que, como un buen amigo, necesitan que se les escuche y se confíe en ellos. Una recesión provocará un comportamiento impredecible y, por lo tanto, no puede confiar en que el rendimiento del canal y de los anuncios siga siendo el mismo.
Analytics le permitirá saber cuándo ocurren los cambios, lo que puede equiparlo mejor para abordarlos a través de nuevas estrategias de marketing.
Mantenga su cuota de mercado
Es importante mantener su participación de mercado durante una recesión porque le permite capitalizar cualquier oportunidad que pueda surgir durante la recesión, así como retener su base de clientes actual.
Durante la recesión de 1980, quienes redujeron el gasto aumentaron su cuota de mercado en 0,7%. Sin embargo, aquellos que aumentaron sus gastos más que duplicaron eso con 1.6%(PMS: la base de datos de estrategias de marketing de impacto en las ganancias).
En general, aquellos que invirtieron en anuncios durante la recesión y ampliaron su voz en 8% vieron un aumento de 38% en el crecimiento de las ganancias a largo plazo.(Casos de IPA que cubren la recesión de 2008)
Esto se debe a que, a medida que aumenta la deserción de clientes, se crea el potencial para movimientos tanto positivos como negativos. A medida que los clientes buscan mejores ofertas, esto significa que debe esforzarse más para mantener a sus clientes, pero también significa que es más probable que los clientes cambien a su marca si se les presentan los métodos de publicidad adecuados.
Mantener su participación de mercado le permite seguir siendo relevante y mantenerse conectado con los clientes, lo que puede conducir a una mayor lealtad y confianza en su marca. Además, le permite capitalizar cualquier oportunidad de crecimiento potencial que pueda surgir.
Esto también puede ayudar a garantizar que su empresa esté bien posicionada para la eventual recuperación.
“Un colapso económico se define no solo por la magnitud de la caída de los componentes del Producto Interno Bruto (PIB), sino también por el tiempo que lleva recuperarse por completo”. – stamford
Continuar Innovando
Innovar durante una recesión puede ser una forma efectiva de proteger e incluso hacer crecer su negocio. Si bien es posible que las empresas deban reducir los costos para mantenerse a flote, la innovación puede ayudarlas a hacerlo mientras mantienen una ventaja competitiva.
Al crear nuevos productos y servicios, las empresas pueden encontrar formas de diferenciarse y capturar nuevos mercados, lo que puede generar mayores ganancias.
¿Alguna vez has oído hablar de Battle Creek Toasted Corn Flake Company?
Ese era el nombre original y muy pegadizo de Kellogg's.
Su producto era barato y fácil de usar, lo que era ideal para el mercado en ese momento, ya que la revolución industrial estaba creando patrones de trabajo estructurados: las personas necesitaban energía para su horario de 9 a 5.
Cuando se avecinaba una depresión económica, sus competidores dejaron de hacer publicidad, mientras que Kellogg's continuó e incluso duplicó su presupuesto, poniendo su nuevo invento, Rice Krispies, al frente de sus campañas de radio.
Las ganancias de Kellogg en 1933 aumentaron 33%, mientras que la economía circundante siguió cayendo.
Construir autoridad y confianza
En 2022, Patagonia, una marca de ropa sostenible con la misión de salvar el planeta, fue donada por el fundador Yvon Chouinard a proyectos ambientales. Se estima que la empresa vale $3 mil millones.
El fundador cree en las causas por las que lucha Patagonia y le preocupaba que un nuevo propietario no defendiera estos valores. Como resultado, las ganancias ahora se distribuirán entre causas ambientales.
La confianza es un factor clave en cualquier negocio exitoso y es aún más importante durante una recesión, ya que los clientes se vuelven más cautelosos a la hora de gastar. Generar confianza ayuda a crear una sensación de lealtad, lo que puede generar compras repetidas y mayores ingresos. Si un consumidor cree en el concepto que promociona, es mucho más probable que siga comprándole, incluso en tiempos difíciles.
Además, generar confianza con los empleados puede ayudar a aumentar la moral y la productividad, lo que puede ayudar aún más a las empresas a mantenerse a flote durante una recesión. La garantía con los vendedores y proveedores puede mantener los costos bajos, lo que puede ayudar a las empresas a ahorrar dinero y ayudar a disuadir los problemas de producción.
El hecho de que Patagonia esté tan involucrada en proyectos y objetivos sostenibles demuestra a sus consumidores que están contribuyendo significativamente con el medio ambiente al comprar de esta empresa. Esto significa que los clientes no tienen que preocuparse por el lavado verde: pueden confiar en la marca y, por lo tanto, regresarán. Lo mismo puede decirse de los trabajadores y las partes interesadas que también son conscientes del medio ambiente dentro de la empresa.
En general, generar confianza durante una recesión es esencial para que las empresas sigan teniendo éxito y sigan creciendo.
Conclusión
Predecir cuándo un mercado será más rentable solo es realmente preciso en retrospectiva: nunca sabrá con certeza cuándo será el momento óptimo para comercializar en una recesión. La recesión en sí será su mayor indicador para comenzar a fortalecer sus métodos de publicidad.
Lo mejor que puede hacer por su empresa es centrarse en los clientes y las tendencias de los consumidores, tomar el control del desgaste de los clientes, generar confianza con sus consumidores y mantener sus ideas frescas e innovadoras. Aquí es cuando se pueden obtener ganancias sustanciales a largo plazo.
