“Los millonarios no necesitan astrólogos, pero los multimillonarios sí”. [JP Morgan, Forbes]
Mercurio estará retrógrado 3 veces más en 2023, ¡un fenómeno astronómico que tiene a muchos vendedores, especialistas en marketing, Millennials y Gen Z temblando en sus botas! Bueno, tal vez no sea "temblor", pero los eventos astrológicos son solo una de las muchas influencias que podrían estar afectando los plazos de toma de decisiones de su posible cliente. El mismo JP Morgan afirmó que “los millonarios no necesitan astrólogos, pero los multimillonarios sí”, y con un patrimonio neto equivalente a $2.2 billones en la moneda actual, esa es una opinión que vale la pena tomar nota.
¿Marketing inteligente o algo más profundo?
Las estrategias de marketing a menudo utilizan tendencias, días festivos, eventos mundiales y el comportamiento de las celebridades para lograr un mayor recuerdo a través de la asociación. 32% de personas en el Reino Unido usan horóscopos mensualmente, y 55% de ellos admiten que estos horóscopos influyen en gran medida en sus decisiones financieras, según investigación realizado por Barclays Bank.
Esta fascinación por la astrología se puede ver en todo el mundo. En Francia, el hogar de uno de los astrólogos occidentales más renombrados, Nostradamus, las empresas dentro de los sectores financiero y de restaurantes ya están capitalizando esto para capturar la imaginación de su mercado objetivo. Swile, una compañía de beneficios para empleados que ofrece un conjunto de ofertas para la participación de los empleados, es un ejemplo de ello.
Al alinear estos temas en su marketing, con marketing novedoso como carta de tarot leyendo eventos en LinkedIn en vivo para predecir el futuro profesional de los participantes, han podido experimentar con sus estrategias de marketing, mientras mantienen las cosas nuevas e interesantes para sus audiencias inclinadas a la astrología.
Entonces, ¿debería usar eventos astrológicos, como Mercurio retrógrado, a su favor en las campañas? ¿Está realmente afectando el desempeño de su equipo de ventas? Antes de entrar en eso, tenemos que responder una pregunta clave.
¿Qué es Mercurio retrógrado?
Mercurio retrógrado significa que la órbita de Mercurio parece estar en una movimiento hacia atrás aparente en comparación con la órbita de los otros planetas. Lo importante a tener en cuenta aquí es el “aparente”; su movimiento hacia atrás es completamente ilusorio. Este movimiento, sin embargo, parece infundir una sensación de incertidumbre en el espíritu de la época moderna, ya que Mercurio está asociado con la comunicación en la astrología y, por lo tanto, cuando se mueve en reversa, se dice que causa confusión, ansiedad y retrasos.
Ya sea que piense que la astrología es el resultado de la Efecto Barnum o un camino hacia algo más alto, no se puede negar que muchas empresas han tenido problemas con las ventas en el clima actual.
Entonces, ¿qué significa Mercurio retrógrado para las ventas?
El primer trimestre para la mayoría de las empresas es lento, lo que se ha visto exacerbado por la caída económica ya que Q2, Q3 y Q4 en 2022 tuvieron un impacto económico negativo crecimiento para muchos negocios. El cuarto trimestre también es notoriamente difícil para las ventas, ya que, a menudo, el equipo de ventas intenta vender a empresas que han ralentizado sus operaciones en preparación para las fiestas.
Chorus, una empresa de Zoominfo, analiza las llamadas realizadas a través de Zoom por los representantes de ventas para recopilar datos y encontrar patrones. Encontraron, después de analizar 500k conversaciones de ventas, que, en diciembre, las discusiones sobre los próximos meses carecieron de planificación estratégica. Esta falta de planificación también fue detectada por los representantes de ventas que no programaron la correspondencia de seguimiento con los clientes potenciales.
Como resultado, se cree que los clientes potenciales se olvidaron de los productos y servicios que se les ofrecían en enero, lo que podría explicar por qué el primer trimestre es mucho más lento que los otros trimestres de ventas.
Si bien no podemos saber con certeza si esta falla en la comunicación fue la magia retrógrada o la pérdida de motivación de los vendedores, la investigación indica que ciertos elementos del ciclo de ventas podrían optimizarse mejor para mitigar algunos de estos problemas.
Como no puedes evitar que los planetas se muevan, comencemos con una mejor optimización de sus ciclos de ventas.
Hemos esbozado las mejores formas de hacer que sus procesos de ventas sean duraderos para que puedan soportar cualquier cambio en el comportamiento de sus compradores y respalden mejor a su equipo de ventas, independientemente del movimiento de los planetas.
Comprender el comportamiento del comprador
La experiencia de un cliente con su marca es la diferencia entre perder una venta y crear promoción. Comprender lo que impulsa a su cliente, sus decisiones, valores y puntos débiles, lo prepara mejor para posicionar su marca como la mejor solución para las necesidades únicas del cliente, manteniéndolo al frente de la mente a lo largo de los ciclos de ventas.
Toda su actividad debe centrarse en mejorar la experiencia del cliente y eso requiere una comprensión profunda de su comprador, un área en la que sus equipos de marketing definitivamente pueden ayudar a los equipos de ventas, compartiendo personas detalladas de los compradores.
Por ejemplo, es posible que sus clientes no estén interesados en la astrología, pero ¿tienen conciencia ecológica? A estudio de HubSpot descubrió que los clientes son cuatro veces más leales a las empresas ecológicas, algo que las marcas como Swile entienden. Alinear su propuesta de valor con los valores de su cliente y mostrarles esta información puede ayudarlo a acelerar su ciclo de ventas.
Cuando este tipo de pensamiento centrado en el cliente se tiene en cuenta y se cuantifica a través de estudios y pruebas de mercado, es mucho más probable que comercialice su marca a sus clientes de una manera que la mantenga presente. Las tasas de respuesta también, de los prospectos de ventas comercializados de esta manera, pueden aumentar hasta 150% según el B2B Institute, pero incluso con este tipo de estrategias implementadas para elevar su marca, muchas empresas luchan por mantener un volumen constante de clientes potenciales y clientes.
Aquí es donde las empresas pueden beneficiarse de una estrategia de entrada.
Transición de salida fría a entrada cálida
Todos hemos sido culpables de priorizar las tareas que nos dan una gratificación inmediata sobre las que tardan en dar frutos (sí, podría haber hecho un almuerzo saludable, pero la barra Mars me pareció la mejor opción en ese momento). La prospección puede ser una tarea que requiere mucho tiempo, con 30-40% de la semana del vendedor promedio para dedicarlo. Pero, ¿y si hubiera una manera de hacerlo más fácil?
Esto se puede lograr priorizando sus consultas entrantes en lugar de confiar únicamente en estrategias salientes que son difíciles de mantener a largo plazo. 46% de los vendedores reportado que el marketing de entrada les proporciona un ROI más alto, mientras que solo 12% eligió el marketing de salida, y dado que el comportamiento de los clientes cambia como resultado de la recesión que se avecina, es importante concentrarse en sus estrategias de marketing más efectivas.
El inbound marketing, que se puede potenciar al asociarse con empresas de generación de leads como MVF, genera clientes interesados en su producto o servicio y motivados para comprar. Esto es especialmente cierto cuando incorpora empresas de generación de prospectos que pueden garantizar prospectos calificados y de alta intención como parte de su estrategia de entrada. Puede crear una fuente consistente y escalable de clientes potenciales que se pueden alimentar a su equipo de ventas, y con 59% de los vendedores que afirman que el inbound marketing les brinda clientes potenciales de mayor calidad que solo el alcance, definitivamente vale la pena considerarlo.
Con un flujo de trabajo más resistente y confiable para trabajar, el crecimiento no se verá afectado por períodos ocupados donde los equipos no pueden prospectar, o mercados débiles donde cultivar un flujo de compradores comprometidos se siente casi imposible. Esto reduce la presión de la prospección y los equipos de ventas pueden concentrarse en lo que son fantásticos: convertir clientes potenciales calificados en proyectos.
No retrocedas como Mercurio…
Mantenerse actualizado e incorporar la cultura pop en sus campañas es solo una forma de tener en cuenta lo que podría estar afectando las decisiones de su comprador mientras capta su atención y mantiene su marca en primer plano. Al mismo tiempo, esto puede resultar difícil para muchas marcas, por lo que, al integrar algunas de estas ideas en su estrategia, es menos probable que su crecimiento fluctúe con los cambios en los hábitos de sus clientes.
