¿Qué es la Generación de Leads?

Lead Generation es el proceso de captar la atención de clientes potenciales y luego comprometerse con aquellos que muestran interés. Cuando los clientes potenciales demuestran un interés en su empresa antes de que los contacte, evita los problemas que pueden surgir con métodos como las llamadas en frío.

Pero, ¿por qué es eso?

¿Qué es un plomo?

Un cliente potencial es cualquier comprador potencial que muestra interés en una empresa. Las personas pueden mostrar su interés de varias maneras, desde interactuar con el contenido escrito en el sitio de una empresa hasta llamar a una empresa y hacer preguntas sobre su servicio.

Esto significa que de alguna manera, forma o forma, el cliente ha abierto la conversación; no están recibiendo atención espontánea de una empresa de la que nunca han oído hablar. Esto permite a los especialistas en marketing continuar la conversación hasta que se realice una venta.

¿Cómo funciona la generación de leads?

Aquí hay un paso a paso:

  1. Un cliente potencial descubre un servicio y un producto. Visitan un sitio, una aplicación o una empresa para obtener más información.
  2. Este cliente potencial interactúa con la plataforma y encuentra algo que lo alienta a actuar de acuerdo con su interés inicial
  3. El individuo es llevado a una página a través de una solicitud de llamada a la acción realizada por la empresa.
  4. A partir de aquí, rellenan sus datos en un formulario a cambio de una oferta, newsletter o más información sobre la empresa.
  5. Una vez recibida la información, el potencial comprador se convierte en lead
  6. En función de la calidad del lead, la empresa empieza a convertir este lead en usuario

Este proceso puede funcionar para una variedad de industrias, incluyendo Energía sostenible, audífonos y Epopeya.

¿Qué hace un buen prospecto?

Clientes potenciales calificados

No todos los prospectos son iguales.

Hay una diferencia entre alguien que ha hecho clic en un enlace una vez y alguien que ha preguntado cómo puede comprar tu servicio. La puntuación de clientes potenciales es el proceso de determinar si vale la pena seguir un cliente potencial y cómo abordarlo. Las empresas deciden si un cliente potencial cumple con sus criterios a través de modelos de puntuación de clientes potenciales y, si lo aprueban, se les considera un "cliente potencial calificado".

Existen diferentes tipos de prospectos calificados dependiendo del nivel de interés que el individuo haya demostrado:

Un MQL, o Cliente potencial calificado en marketing, es un cliente potencial que solo ha mostrado interés inicial en el servicio o producto a través de un compromiso pasivo. Esto puede incluir hacer clic en un enlace o leer un artículo. Estas personas a menudo aún no están listas para las llamadas o el compromiso personal, por lo que deben promocionarse a través de campañas y estrategias.

Quienes hayan manifestado interés en adquirir el producto o servicio son SQL, o Clientes potenciales calificados para ventas. Esto es a menudo cuando puede comenzar el compromiso, ya que el cliente ha comenzado a preguntar sobre el servicio o producto.

Clientes potenciales calificados del producto, PQL, son aquellos que han probado tu producto o servicio y demuestran interés en convertirse en un cliente de pago. Esta etapa normalmente se reserva para los servicios que brindan versiones gratuitas o con descuento de sus productos, con servicios premium o adicionales que requieren pago.

Clientes potenciales calificados para el servicio, o SQL, es el escenario al que apuntan los especialistas en marketing. Aquí es cuando los clientes potenciales le dicen a la empresa que quieren convertirse en clientes. Por ejemplo, si un cliente potencial envía un correo electrónico a una empresa solicitando comprar el servicio. A partir de ahí, solo es cuestión de convertir este lead en un usuario.

Embudos de ventas

Las empresas a menudo inventan sus propias formas de medir los clientes potenciales, pero el criterio casi nunca es lineal; cada cliente potencial tiene un nivel de interés diferente. Al generar confianza y autoridad, puede convertir clientes potenciales en clientes calificados. Esto se hace a través embudos de ventas.

Los embudos de marketing exitosos pueden nutrir una relación pasiva con el cliente y convertirla en un cliente potencial calificado para las ventas.

¿Qué NO es un buen prospecto?

Una mala oportunidad de venta, también conocida como 'Tyre Kickers' para imitar a los compradores de automóviles reacios, es una perspectiva que tiene muy pocas posibilidades de comprar o comprar a una empresa. Si el cliente potencial no muestra interés en lo que se vende, tratar de perseguirlo puede ser una pérdida de tiempo, dinero y recursos. También es más probable que sean muy críticos con un servicio, especialmente si los persiguen a regañadientes.

Una mala pista también puede ser cuando una empresa le proporciona solo datos sobre un cliente potencial. Si bien esto puede parecer útil a primera vista, el cliente aún no puede mostrar un interés activo. Una buena generación de prospectos sería un cliente que lo llama.

Estos datos también pueden omitir hechos sobre el liderazgo que pueden ayudar a una empresa a medir si su nivel de calificación: ¿son decisivos? ¿Participan bien en la conversación? ¿Entienden los servicios que se ofrecen? ¿Creen que lo necesitan?

Cuando una marca ha establecido objetivos, puede volverse cada vez más tentador usar datos raspados o limitados para tratar de obtener esos números. Esta forma de prospección conducirá al mismo resultado, ya que este prospecto no está activamente interesado y, por lo tanto, no es un prospecto adecuadamente calificado.

Cuando utiliza datos cualitativos de una persona curiosa, es mucho más probable que alcance los objetivos de ventas.

Marketing de Entrada vs Marketing de Salida

La metodología inbound, o inbound marketing, es el acto de construir una relación con la base de clientes potenciales de una empresa que está buscando activamente una solución a un problema o para optimizar.

El marketing saliente es cuando la empresa se acerca primero, tratando de ofrecer una solución a aquellos que no la están buscando activamente. Esto puede implicar llamadas en frío, ventas puerta a puerta y correos electrónicos en frío.

Un problema que se puede encontrar en el marketing saliente es que, con la invención de Internet, la solución a su problema está a solo una búsqueda en Google. Si el individuo quiere encontrar una solución a su problema, puede hacerlo.

Si no están buscando activamente una solución, es posible que no la quieran, y si la quieren, convertirlos de un cliente potencial calificado en marketing a un cliente potencial calificado en ventas suele ser más difícil. Aquellos que buscan activamente una solución muestran un interés orgánico que los especialistas en marketing pueden utilizar.

También es mucho más probable que los clientes potenciales se conviertan en compradores leales y recurrentes, lo cual es esencial para las empresas con servicios continuos.

El marketing saliente aún puede ser útil para algunas empresas, si se usa junto con métodos entrantes como la generación de prospectos.

Conclusión

La generación de prospectos solo tiene éxito cuando la calidad de los prospectos se toma en consideración seriamente. Una vez que tenga clientes potenciales calificados que se están produciendo en un gran volumen, tendrá un sistema rentable de gestión de clientes potenciales.

Si bien ningún sistema puede estar exento de fallas, al investigar cómo obtener clientes potenciales de calidad para las necesidades específicas de su empresa, es mucho más probable que pierda menos clientes potenciales.