Doblado “El nuevo unicornio de Francia”, empresas como Swile han aprovechado el mercado de vales de comida y han tenido éxito. Solo cuatro años después de su lanzamiento en 2016, Swile capturó 13% del mercado francés y ha seguido creciendo, ahora recaudando $200 millones, lo cual es impresionante si se considera que dificil entrar en el mercado francés puede ser con los desafíos económicos actuales.
El estatus de unicornio tampoco es tarea fácil. Los unicornios son un grupo selecto de empresas tecnológicas privadas que han logrado una valoración de $1 mil millones o más. Hay más de 1,200 empresas unicornio en el mundo y estas nuevas empresas son muy buscadas por capitalistas de riesgo e inversores ángeles, ya que su potencial de crecimiento es inmenso.
Si bien no todas las empresas pueden obtener el estatus de unicornio de la misma manera, existen algunos factores comunes que predicen el éxito.
Análisis de mercado
Su producto debe estar en la vanguardia de su mente cuando decida cómo aumentar su participación de mercado, ya que puede no ser apropiado para la región o el grupo demográfico al que se dirige. En Francia, es una práctica común que las empresas proporcionen a su personal beneficios para empleados, como vales de comida. Esto significa que hay un mercado preexistente en Francia al que apuntar, sin embargo, este no es el caso en muchos otros países, por lo que al expandirse a nuevos territorios, los mensajes deberán cambiar, ya que es posible que el grupo demográfico objetivo no tenga suficiente contexto para entender completamente la oferta.
Al realizar un análisis cuantitativo de su mercado a través de evaluaciones e investigaciones, se pueden superar las trampas en la estrategia GTM y el gasto desperdiciado. Las empresas que realizan estudios de mercado con frecuencia son significativamente más como para informar un aumento en los ingresos en los últimos 12 meses.
adquisiciones
Aumentar la participación de mercado a través de adquisiciones es una estrategia popular en una variedad de industrias y la industria de beneficios para empleados no es diferente. Si bien este enfoque presenta sus propios desafíos, las adquisiciones permiten a las empresas expandir rápidamente su alcance y obtener acceso a nuevos mercados, clientes y recursos.
El primer paso para aumentar la participación de mercado a través de adquisiciones es identificar objetivos para la adquisición. Las empresas deben considerar a sus competidores, así como a las empresas de industrias relacionadas que podrían complementar sus ofertas actuales.
En 2022 América Latina se recuperó de los efectos de la pandemia y su economía creció casi 4%. Swile compró empresa brasileña de vales de comida Vee Beneficios en Febrero 2021 haber encontrado una empresa con gran potencial en un nuevo territorio y ha estado cosechando los frutos de esta economía en crecimiento.
El potencial internacional también puede ser algo a considerar con respecto a la participación de mercado, ya que cuanto mayor sea el número de clientes internacionales potenciales, mayores serán sus posibilidades de expandirse en el extranjero. Brasil también tiene un mercado vibrante de vales de comida similar al de Francia, ya que este tipo de beneficio para empleados se considera un incentivo común para el personal.
Pero, con un futuro socioeconómico potencialmente desafiante y un crecimiento económico que probablemente se desacelerará a solo 2% en 2023, ¿eso podría cambiar? ¿De qué otra manera podría una empresa aprovechar el potencial del cliente en un lugar como América Latina?
Marketing entrante y demanda
El inbound marketing, al igual que la generación de prospectos, puede ayudar a una empresa a aumentar su participación en el mercado atrayendo clientes potenciales a través de contenido y ofertas relevantes y valiosos. Al proporcionar recursos educativos, documentos técnicos u otras formas de contenido, una empresa puede generar confianza y establecerse como líder de pensamiento en su industria al mismo tiempo que educa a los prospectos.
Hecho de manera efectiva, esto da como resultado un aumento en el tráfico del sitio web de alta intención y un grupo más grande de clientes potenciales calificados que pueden convertirse en clientes. El marketing entrante ayuda a las empresas a diferenciarse de la competencia y brindar una mejor experiencia al cliente, lo que en última instancia conduce a una mayor participación de mercado, pero es una estrategia a más largo plazo que requiere mucho tiempo y esfuerzo para implementar.
Ventas salientes
El camino más común hacia el crecimiento para las empresas son las ventas salientes con equipos de ventas que crecen en tamaño a medida que la empresa crece. Si bien esto es clave para el crecimiento inicial, las ventas externas a menudo topan con una barrera de rentabilidad, especialmente en empresas de alto crecimiento y esto generalmente se debe a la falta de clientes potenciales de calidad y procesos internos ineficientes.
De acuerdo con la estado de ventas, un estudio de investigación realizado por Salesforce, 72% de los profesionales de ventas no esperan alcanzar sus objetivos de ventas anuales. A medida que crecen los equipos de ventas, los miembros de esos equipos pasan menos tiempo vendiendo, con un promedio de 28% de su tiempo dedicado a esta actividad crucial. El tiempo dedicado a la prospección y calificación de clientes potenciales aumenta drásticamente y 40% de vendedores decir que esta es la parte más difícil de las ventas. Cuando las empresas de alto crecimiento enfrentan estos desafíos, la solución es sencilla: una mejor generación de prospectos para satisfacer el apetito de sus equipos de ventas.
Generación de prospectos escalable
91% de los vendedores decir que su objetivo más importante es la generación de prospectos. Una vez que haya identificado un nuevo mercado para expandirse, haya perfeccionado su estrategia de entrada, mensajes y medios pagados y tenga un equipo de ventas que pueda manejar un volumen masivo, esto se convierte en la palanca número uno para el crecimiento de muchas empresas.
Sin embargo, la generación efectiva de prospectos no se trata simplemente del volumen y el gasto en medios pagados, se trata de la calidad del prospecto, y generar prospectos de alta calidad para los equipos de ventas es el mayor desafío para los especialistas en marketing.
Comprender dónde y cómo su público objetivo consume información y posicionar su negocio como una solución viable y confiable en el lugar correcto en el viaje del comprador es tan importante como el mensaje que transmite a su público objetivo. Tener una combinación de canales que incluya ubicaciones de marcas confiables y recomendaciones da como resultado una calidad mucho mayor de clientes potenciales, con canales afiliados. clasificación más alta por la calidad del plomo.
Crear una red de marcas y ejecutar campañas efectivas que puedan generar un volumen suficiente puede ser un desafío para cualquier organización, especialmente considerando el tiempo que lleva desarrollar marcas independientes o embudos específicos del mercado en diferentes regiones.
Trabajar con una empresa de generación de prospectos para abastecer a su equipo de ventas con una tubería confiable puede sortear la mayoría de estas dificultades. No solo ayuda a su equipo de ventas, sino que también es más probable que aumente su participación de mercado en el menor tiempo posible.
Por ejemplo, empresas como MVF ya tienen una red establecida de marcas propias y permiten que las empresas de beneficios para empleados se conecten a una enorme infraestructura de marketing que puede generar una cantidad masiva de clientes potenciales de alta calidad a nivel mundial. Para ver qué tipo de volumen de prospectos puede esperar, simplemente hacer una solicitud aquí.
La lealtad del cliente
Los clientes existentes son una fuente de ingresos en gran medida sin explotar para muchas empresas. Al tomarse el tiempo para hacer crecer las relaciones con los clientes existentes y ofrecer ofertas y descuentos exclusivos, las empresas pueden aprovechar una nueva fuente de ingresos sin tener que invertir en adquirir nuevos clientes mientras mejoran la retención.
“Adquirir un nuevo cliente es entre 5 y 25 veces más costoso que retener uno existente” – Amy Gallow, Revisión de negocios de Harvard. También vale la pena señalar que yon aumentar la retención de clientes en tan solo 5% aumenta las ganancias en cualquier lugar, desde 25% a 95%.
A medida que aumenta el costo de adquisición de clientes, las empresas deberían invertir más tiempo y esfuerzo en sus clientes actuales. Esto se puede hacer brindando valor adicional, ofreciendo programas de lealtad, personalizando las experiencias de los clientes y brindando descuentos y recompensas. Si lo hace, se asegurará de que los clientes permanezcan comprometidos a lo largo de su ciclo de vida.
Conclusión
Aumentar la participación de mercado no es fácil, pero con las estrategias y asociaciones adecuadas, se puede lograr de manera predecible y confiable. Si desea obtener más información sobre cómo MVF puede ayudarlo a aumentar su flujo de ventas, acceder a nuevos mercados y mejorar sus procesos de ventas, no dude en solicitar una breve llamada introductoria.
