"Les millionnaires n'ont pas besoin d'astrologues, mais les milliardaires oui." [JP Morgan, Forbes]
Mercure rétrograde encore 3 fois en 2023: un phénomène astronomique qui fait trembler de nombreux spécialistes de la vente et du marketing, ainsi que les générations Y et Z ! Bon, "trembler" est peut-être un peu fort, mais les événements astrologiques ne sont qu’une des nombreuses influences qui pourraient avoir un impact sur les prises de décision de vos clients potentiels. JP Morgan lui-même a déclaré : "Les millionnaires n’ont pas besoin d’astrologues, mais les milliardaires oui". JP Morgan a une valeur nette équivalente à 2,2 milliards de dollars dans la devise d’aujourd’hui, son opinion mérite sûrement d’être prise en compte.
Est-ce simplement du marketing intelligent ou y a-t-il quelque chose de plus profond ?
Les stratégies de marketing utilisent souvent les tendances, les jours fériés, les événements mondiaux et le comportement des célébrités pour renforcer la mémorisation par association. Selon une étude menée par la Barclays Bank, 32 % des personnes au Royaume-Uni consultent des horoscopes tous les mois, et 55 % d’entre elles admettent que ces horoscopes influencent fortement leurs décisions financières.
Cette fascination pour l’astrologie s’observe dans le monde entier. En France, patrie de l’un des astrologues occidentaux les plus réputés, Nostradamus, les entreprises des secteurs de la finance et de la restauration capitalisent déjà sur ce phénomène pour séduire l’imagination de leur marché cible. Swile, une société d’avantages sociaux qui propose une série d’offres pour fidéliser les employés, en est un exemple.
En exploitant ces thèmes à des fins de marketing, par exemple en organisant des événements de lecture de cartes de tarot en direct sur LinkedIn pour prédire l’avenir professionnel des participants, la société a pu tester ses stratégies commerciales tout en continuant de proposer des concepts nouveaux et intéressants pour son public amateur d’astrologie.
Alors, devez-vous utiliser les événements astrologiques, comme Mercure en rétrograde, à votre avantage dans vos campagnes ? Cela affecte-t-il réellement les performances de votre équipe de vente ? Avant d’aborder ce sujet, nous devons répondre à une question clé.
Qu’est-ce que Mercure en rétrograde ?
Le fait que Mercure rétrograde signifie que son orbite semble être dans un un mouvement apparent de recul par rapport à l’orbite des autres planètes. Il est important de noter le terme"apparent": ce mouvement de retrait n’est qu’une illusion d’optique. Ce faux mouvement, cependant, semble susciter un sentiment d’incertitude dans la conscience collective. En astrologie, Mercure est associé à la communication, ainsi, lorsqu’elle se déplace en sens inverse, on dit que cela est source de confusion, d’anxiété et de retards.
Que vous pensiez que l'astrologie est le résultat de la Effet Barnum ou une voie vers quelque chose de plus élevé, il est indéniable que de nombreuses entreprises ont eu du mal à vendre dans le climat actuel.
Alors, que signifie Mercure en rétrograde pour les ventes ?
Le premier trimestre pour la plupart des entreprises est lent, ce qui a été exacerbé par la ralentissement économique comme Q2, Q3 et Q4 en 2022 ont eu une conjoncture économique négative croissance pour de nombreuses entreprises. Le quatrième trimestre est également notoirement difficile pour les ventes, car, souvent, l'équipe commerciale tente de vendre à des entreprises qui ont ralenti leurs opérations en prévision des vacances.
Chorus, une société Zoominfo, analyse les appels passés via Zoom par les commerciaux pour collecter des données et trouver des modèles. Ils ont découvert, après analyse 500 000 conversations de vente, qu'en décembre, les discussions sur les mois à venir manquaient de planification stratégique. Ce manque de planification a également été constaté par les représentants commerciaux qui ne planifiaient pas de correspondance de suivi avec des prospects potentiels.
En conséquence, on pense que les prospects ont oublié les produits et services qui leur étaient proposés en janvier, ce qui pourrait expliquer pourquoi le premier trimestre est tellement plus lent que les autres trimestres de vente.
Bien que nous ne puissions pas savoir avec certitude si cette rupture de communication était la rétrogradation de sa magie ou la perte de motivation des vendeurs, la recherche indique que certains éléments du cycle de vente pourraient être mieux optimisés pour atténuer certains de ces problèmes.
Puisque vous ne pouvez pas empêcher les planètes de bouger, commençons par mieux optimiser vos cycles de vente.
Nous avons décrit les meilleurs moyens de pérenniser vos processus de vente afin qu'ils résistent aux changements de comportement de vos acheteurs et qu'ils accompagnent mieux votre équipe de vente, quel que soit le mouvement des planètes.
Comprendre le comportement de l'acheteur
L'expérience d'un client avec votre marque fait la différence entre perdre une vente et créer un plaidoyer. Comprendre ce qui alimente votre client, ses décisions, ses valeurs et ses points faibles, vous permet de mieux positionner votre marque comme la meilleure solution pour les besoins uniques du client, en vous gardant à l'esprit tout au long des cycles de vente.
Toute votre activité doit être axée sur l'amélioration de votre expérience client et cela nécessite une compréhension approfondie de votre acheteur - un domaine dans lequel vos équipes marketing peuvent certainement aider les équipes de vente, en partageant des profils d'acheteur détaillés.
Par exemple, vos clients ne sont peut-être pas intéressés par l'astrologie, mais vos clients sont-ils soucieux de l'environnement ? UN étude réalisée par HubSpot ont constaté que les clients sont quatre fois plus fidèles aux entreprises respectueuses de l'environnement, ce que des marques comme Swile comprennent. Aligner votre proposition de valeur sur les valeurs de votre client et lui communiquer ces informations peut vous aider à accélérer votre cycle de vente.
Lorsque ce type de pensée centrée sur le client est pris en compte et quantifié par des études de marché et des tests, vous êtes beaucoup plus susceptible de commercialiser votre marque auprès de vos clients d'une manière qui la garde à l'esprit. Les taux de réponse aussi, des prospects ainsi commercialisés, peuvent augmenter jusqu'à 150% selon le B2B Institute, mais même avec ces types de stratégies en place pour élever votre marque, de nombreuses entreprises ont du mal à maintenir un volume constant de prospects et de clients.
C'est là que les entreprises peuvent bénéficier d'une stratégie d'inbound.
Transition du froid sortant vers le chaud entrant
Nous avons tous été coupables de donner la priorité aux tâches qui nous donnent une gratification immédiate par rapport à celles qui prennent du temps à porter leurs fruits (oui, j'aurais pu faire un déjeuner sain, mais la barre Mars semblait la meilleure option à l'époque). La prospection peut être une tâche chronophage, avec 30-40% de la semaine du vendeur moyen à y consacrer. Mais, et s'il y avait un moyen de le rendre plus facile ?
Cela peut être réalisé en priorisant vos demandes entrantes plutôt que de vous fier uniquement à des stratégies sortantes difficiles à maintenir à long terme. 46% de commerçants signalé que le marketing entrant leur donne un retour sur investissement plus élevé, alors que seul 12% a choisi le marketing sortant, et avec le changement de comportement des clients en raison de la récession imminente, il est important de se concentrer sur vos stratégies marketing les plus efficaces.
Le marketing entrant, qui peut être suralimenté en s'associant à des entreprises de génération de leads comme MVF, offre des clients intéressés par votre produit ou service et motivés à acheter. Cela est particulièrement vrai lorsque vous intégrez des sociétés de génération de prospects qui peuvent garantir des prospects qualifiés et à forte intention dans le cadre de votre stratégie entrante. Vous pouvez créer une source cohérente et évolutive de prospects pouvant être transmise à votre équipe de vente, et avec 59% des vendeurs déclarent que le marketing entrant leur donne des prospects de meilleure qualité que la seule sensibilisation, cela vaut vraiment la peine d'être pris en compte.
Avec un pipeline plus résilient et fiable, la croissance ne sera pas affectée par les périodes chargées où les équipes ne peuvent pas prospecter, ou les marchés faibles où cultiver un flux d'acheteurs engagés semble presque impossible. Cela réduit la pression de la prospection et les équipes de vente peuvent se concentrer sur ce qu'elles font de mieux : transformer des prospects qualifiés en pipelines.
Ne rétrograde pas comme Mercure…
Se tenir au courant de la culture pop et l'intégrer à vos campagnes n'est qu'un moyen de prendre en considération ce qui pourrait affecter les décisions de votre acheteur tout en captant son attention et en gardant votre marque à l'esprit. Dans le même temps, cela peut s'avérer difficile pour de nombreuses marques. Ainsi, en intégrant certaines de ces idées dans votre stratégie, votre croissance est moins susceptible de fluctuer avec les changements dans les habitudes de vos clients.
