La génération de leads est le processus qui consiste à capter l'attention des clients potentiels, puis à s'engager avec ceux qui manifestent un intérêt. Lorsque des clients potentiels manifestent un intérêt pour votre entreprise avant que vous ne les contactiez, cela évite les problèmes qui peuvent survenir avec des méthodes telles que le démarchage téléphonique.
Mais, pourquoi est-ce?
Qu'est-ce qu'un prospect ?
Un lead est tout acheteur potentiel qui manifeste un intérêt pour une entreprise. Les gens peuvent manifester leur intérêt de différentes manières, qu'il s'agisse d'interagir avec du contenu écrit sur le site d'une entreprise, d'appeler une entreprise et de poser des questions concernant son service.
Cela signifie que d'une manière ou d'une autre, le client a ouvert la conversation ; ils ne reçoivent pas l'attention spontanée d'une entreprise dont ils n'ont jamais entendu parler. Cela permet aux spécialistes du marketing de poursuivre la conversation jusqu'à ce qu'une vente soit effectuée.
Comment fonctionne la génération de leads ?
Voici une étape par étape :
- Un prospect potentiel découvre un service et un produit. Ils visitent un site, une application ou une entreprise pour en savoir plus
- Ce prospect s'engage avec la plateforme et trouve quelque chose qui l'encourage à agir selon son intérêt initial
- L'individu est redirigé vers une page via une demande d'appel à l'action faite par l'entreprise
- De là, ils remplissent leurs coordonnées sur un formulaire en échange d'une offre, d'une newsletter ou de plus d'informations sur l'entreprise
- Une fois l'information reçue, l'acheteur potentiel devient un prospect
- En fonction de la qualité du prospect, l'entreprise commence à convertir ce prospect en utilisateur
Ce processus peut fonctionner pour un éventail d'industries, y compris l'énergie durable, prothèses auditives et Épopée.
Qu'est-ce qui fait une bonne piste ?
Prospects qualifiés
Toutes les pistes ne sont pas identiques.
Il y a une différence entre quelqu'un qui a cliqué une fois sur un lien et quelqu'un qui a demandé comment acheter votre service. La notation des prospects est le processus permettant de déterminer si un prospect vaut la peine d'être poursuivi et comment l'aborder. Les entreprises décident si un prospect répond à leurs critères grâce à des modèles de notation des prospects, et s'ils réussissent, ils sont considérés comme des « prospects qualifiés ».
Il y a différents types de prospects qualifiés selon le niveau d'intérêt que la personne a démontré :
Une MQL, ou alors Responsable marketing qualifié, est un client potentiel qui n'a manifesté un intérêt initial pour le service ou le produit que par le biais d'un engagement passif. Cela peut inclure cliquer sur un lien ou lire un article. Ces personnes ne sont souvent pas encore prêtes à recevoir des appels ou à s'engager personnellement, elles doivent donc être commercialisées par le biais de campagnes et de stratégies.
Ceux qui ont exprimé leur intérêt à acheter le produit ou le service sont SQL, ou alors Prospects qualifiés. C'est souvent à ce moment que l'engagement peut commencer, car le client a commencé à se renseigner sur le service ou le produit.
Prospects qualifiés par le produit, PQL, sont ceux qui ont essayé votre produit ou service et manifestent un intérêt à devenir un client payant. Cette étape est normalement réservée aux services qui fournissent des versions gratuites ou à prix réduit de leurs produits, avec des services premium ou supplémentaires qui nécessitent un paiement.
Prospects qualifiés du service, ou alors SQL, est l'étape que les spécialistes du marketing visent. C'est à ce moment-là que les prospects disent à l'entreprise qu'ils veulent devenir client. Par exemple, si un prospect envoie un e-mail à une entreprise demandant d'acheter le service. À partir de là, il suffit de transformer ce prospect en utilisateur.
Entonnoirs de vente
Les entreprises inventent souvent leurs propres façons de mesurer les prospects, mais les critères ne sont presque jamais linéaires ; chaque prospect a un niveau d'intérêt différent. En renforçant la confiance et l'autorité, vous pouvez transformer des prospects en prospects qualifiés. Cela se fait à travers entonnoirs de vente.
Les entonnoirs marketing réussis peuvent transformer une relation client passive en un prospect qualifié pour la vente.
Qu'est-ce qui n'est PAS une bonne piste ?
Une mauvaise piste de vente, également connue sous le nom de "Tyre Kickers" pour imiter les acheteurs de voitures réticents, est une perspective qui a très peu de chances d'acheter ou d'acheter auprès d'une entreprise. Si le prospect ne montre aucun intérêt pour ce qui est vendu, essayer de le poursuivre peut être une perte de temps, d'argent et de ressources. Ils sont également plus susceptibles d'être très critiques à l'égard d'un service, surtout s'ils sont poursuivis à contrecœur.
Une mauvaise piste peut également survenir lorsqu'une entreprise ne vous fournit que des données sur un client potentiel. Bien que cela puisse sembler utile à première vue, le client n'est toujours pas en mesure de montrer un intérêt actif. Une bonne génération de leads serait un client qui vous appelle.
Ces données peuvent également laisser de côté des faits sur le lead qui peuvent aider une entreprise à mesurer si son niveau de qualification : sont-ils déterminants ? S'engagent-ils bien dans la conversation ? Comprennent-ils les services offerts? Croient-ils en avoir besoin ?
Lorsqu'une marque s'est fixé des objectifs, il peut devenir de plus en plus tentant d'utiliser des données grattées ou limitées pour essayer d'obtenir ces chiffres. Cette forme de prospection conduira au même résultat, car ce prospect n'est pas activement intéressé et n'est donc pas un prospect dûment qualifié.
Lorsque vous utilisez des données qualitatives provenant d'un individu curieux, vous avez beaucoup plus de chances d'atteindre vos objectifs de vente.
Marketing entrant contre marketing sortant
La méthodologie inbound, ou inbound marketing, est l'acte de construire une relation avec la clientèle potentielle d'une entreprise qui recherche activement une solution à un problème ou à optimiser.
Le marketing sortant est le moment où l'entreprise tend la main en premier, essayant d'offrir une solution à ceux qui n'en recherchent pas activement une. Cela peut impliquer des appels à froid, des ventes à domicile et des e-mails à froid.
Un problème que l'on peut trouver dans le marketing sortant est qu'avec l'invention d'Internet, une solution à votre problème est à portée de recherche sur Google. Si la personne veut trouver une solution à son problème, elle peut le faire.
S'ils ne recherchent pas activement une solution, ils n'en voudront peut-être pas, et s'ils le font, il est souvent plus difficile de les convertir d'un prospect qualifié en marketing en un prospect qualifié en vente. Ceux qui recherchent activement une solution affichent un intérêt organique qui peut être utilisé par les spécialistes du marketing.
Les prospects sont également beaucoup plus susceptibles de devenir des acheteurs fidèles et récurrents, ce qui est essentiel pour les entreprises proposant des services continus.
Le marketing sortant peut toujours être utile pour certaines entreprises, s'il est utilisé conjointement avec des méthodes entrantes telles que la génération de prospects.
Conclusion
La génération de leads n'est réussie que lorsque la qualité des leads est sérieusement prise en considération. Une fois que vous avez des prospects qualifiés qui sont produits en grand volume, vous disposez d'un système de gestion des prospects rentable.
Bien qu'aucun système ne puisse être sans défaut, en recherchant comment obtenir des prospects de qualité pour les besoins spécifiques de votre entreprise, vous êtes beaucoup plus susceptible d'avoir moins de clients potentiels.
