Mercúrio em retrógrado e o que isso significa para vendas e marketing

“Os milionários não precisam de astrólogos, mas os bilionários, sim.” [JP Morgan, Forbes]

Mercúrio estará retrógrado mais 3 vezes em 2023 – um fenômeno astronômico que tem feito muitos vendedores, profissionais de marketing, Millennials e Geração Z tremerem em suas botas! Bem, talvez não "tremendo", mas eventos astrológicos são apenas uma das muitas influências que podem impactar os cronogramas de tomada de decisão de seu cliente em potencial. O próprio JP Morgan afirmou que “milionários não precisam de astrólogos, mas bilionários sim”, e com um patrimônio líquido equivalente a $2,2 bilhões na moeda atual, essa é uma opinião que vale a pena levar em consideração.

Marketing inteligente ou algo mais profundo?

As estratégias de marketing geralmente utilizam tendências, feriados, eventos mundiais e comportamento de celebridades para aumentar a lembrança por meio da associação. 32% de pessoas no Reino Unido usam horóscopos mensalmente, com 55% daqueles admitindo que esses horóscopos influenciam fortemente suas decisões financeiras, de acordo com pesquisar conduzido pelo Banco Barclays.

Esse fascínio pela astrologia pode ser visto em todo o mundo. Na França, lar de um dos mais renomados astrólogos ocidentais, Nostradamus, as empresas dos setores financeiro e de restaurantes já estão capitalizando isso para capturar a imaginação de seu mercado-alvo. A Swile, uma empresa de benefícios para funcionários que oferece um conjunto de ofertas para engajamento de funcionários, é um exemplo.

Ao alinhar esses temas em seu marketing, com marketing inovador, como carta de tarô lendo eventos no LinkedIn ao vivo para prever o futuro profissional dos participantes, eles puderam experimentar suas estratégias de marketing, mantendo as coisas novas e interessantes para seu público inclinado à astrologia.

Então, você deveria usar eventos astrológicos, como Mercúrio retrógrado, a seu favor nas campanhas? Isso está realmente afetando o desempenho da sua equipe de vendas? Antes de entrarmos nisso, temos que responder a uma pergunta-chave.

O que é Mercúrio Retrógrado?

Mercúrio retrógrado significa que a órbita de Mercúrio parece estar em um aparente movimento para trás quando comparado com a órbita dos outros planetas. O importante a observar aqui é o “aparente”; seu movimento para trás é completamente ilusório. Este movimento, no entanto, parece instilar uma sensação de incerteza no zeitgeist moderno, pois Mercúrio está associado à comunicação na astrologia e, portanto, quando se move ao contrário, causa confusão, ansiedade e atrasos.

Quer você pense que a astrologia é o resultado da Efeito Barnum ou um caminho para algo maior, não há como negar que muitas empresas têm lutado com as vendas no clima atual.

Então, o que Mercúrio está retrógrado significa para as vendas?

O primeiro trimestre para a maioria das empresas é lento, o que foi exacerbado pela desaceleração econômica como Q2, Q3 e Q4 em 2022 teve um impacto econômico negativo crescimento para muitos negócios. O quarto trimestre também é notoriamente difícil para as vendas, pois, muitas vezes, a equipe de vendas está tentando vender para empresas que desaceleraram as operações em preparação para os feriados.

A Chorus, uma empresa da Zoominfo, analisa chamadas feitas pelo Zoom por representantes de vendas para coletar dados e encontrar padrões. Eles descobriram, depois de analisar 500 mil conversas de vendas, que, em dezembro, as discussões sobre os próximos meses careciam de planejamento estratégico. Essa falta de planejamento também foi constatada por representantes de vendas que não agendaram correspondência de acompanhamento com possíveis clientes em potencial.

Como resultado, acredita-se que os clientes em potencial se esqueceram dos produtos e serviços oferecidos a eles até janeiro, o que pode ser o motivo pelo qual o primeiro trimestre é muito mais lento do que os outros trimestres de vendas.

Embora não possamos saber com certeza se essa falha na comunicação foi o retrógrado fazendo sua mágica ou se os vendedores perderam a motivação, a pesquisa indica que certos elementos do ciclo de vendas poderiam ser melhor otimizados para mitigar alguns desses problemas.

Como você não pode impedir que os planetas se movam, vamos começar otimizando melhor seus ciclos de vendas.

Descrevemos as melhores maneiras de tornar seus processos de vendas duráveis, para que eles possam suportar qualquer mudança no comportamento do seu comprador e melhor apoiar sua equipe de vendas, independentemente do movimento dos planetas.

Entendendo o Comportamento do Comprador

A experiência de um cliente com sua marca é a diferença entre perder uma venda e criar uma defesa. Entender o que alimenta seu cliente, suas decisões, valores e pontos problemáticos, o equipa melhor para posicionar sua marca como a melhor solução para as necessidades exclusivas do cliente, mantendo você em mente durante os ciclos de vendas.

Toda a sua atividade deve ser focada em melhorar a experiência do cliente e isso requer uma compreensão profunda do seu comprador – uma área com a qual suas equipes de marketing podem definitivamente ajudar as equipes de vendas, compartilhando personas detalhadas do comprador.

Por exemplo, seus clientes podem não estar interessados em astrologia, mas seus clientes são ecologicamente conscientes? A estudo da HubSpot descobriu que os clientes são quatro vezes mais leais a empresas ecologicamente corretas, algo que marcas como a Swile entendem. Alinhar sua proposta de valor com os valores de seu cliente e apresentar essas informações a eles pode ajudar a acelerar seu ciclo de vendas.

Quando esse tipo de pensamento centrado no cliente é levado em consideração e quantificado por meio de pesquisas e testes de mercado, é muito mais provável que você comercialize sua marca para seus clientes de uma forma que a mantenha em mente. As taxas de resposta também, de prospectos de vendas comercializados dessa forma, podem aumentar em até 150% de acordo com o B2B Institute, mas mesmo com esses tipos de estratégias para elevar sua marca, muitas empresas lutam para manter um volume consistente de leads e clientes. 

É aqui que as empresas podem se beneficiar de uma estratégia de entrada.

Transição de Cold Outbound para Warm Inbound

Todos nós já fomos culpados por priorizar tarefas que nos dão gratificação imediata em detrimento daquelas que demoram para dar frutos (sim, eu poderia ter feito um almoço saudável, mas a barra de Marte parecia a melhor opção na época). A prospecção pode ser uma tarefa demorada, com 30-40% da semana do vendedor médio para dedicá-lo. Mas, e se houvesse uma maneira de tornar isso mais fácil?

Isso pode ser alcançado priorizando suas consultas de entrada, em vez de depender apenas de estratégias de saída que são difíceis de manter a longo prazo. 46% de profissionais de marketing relatado que o inbound marketing oferece a eles um ROI mais alto, enquanto apenas 12% escolheu o outbound marketing, e com o comportamento do cliente mudando como resultado da recessão iminente, é importante se concentrar em suas estratégias de marketing mais eficazes.

O marketing de entrada, que pode ser potencializado pela parceria com empresas de geração de leads como MVF, oferece clientes interessados em seu produto ou serviço e motivados a comprar. Isso é especialmente verdadeiro quando você incorpora empresas de geração de leads que podem garantir leads qualificados e de alta intenção como parte de sua estratégia de entrada. Você pode criar uma fonte de leads consistente e escalável que pode ser fornecida à sua equipe de vendas e com 59% de vendedores afirmando que o inbound marketing oferece a eles leads de maior qualidade do que apenas o alcance, definitivamente vale a pena considerar.

Com um pipeline mais resiliente e confiável para trabalhar, o crescimento não será afetado por períodos movimentados em que as equipes não podem prospectar ou mercados fracos em que cultivar um fluxo de compradores engajados parece quase impossível. Isso reduz a pressão da prospecção e as equipes de vendas podem se concentrar naquilo em que são fantásticas – transformar leads qualificados em pipelines.

Não retrograde como Mercúrio…

Manter-se atualizado e incorporar a cultura pop em suas campanhas é apenas uma maneira de levar em consideração o que pode estar afetando as decisões de seu comprador, ao mesmo tempo em que captura sua atenção e mantém sua marca em destaque. Ao mesmo tempo, isso pode ser difícil para muitas marcas, portanto, ao integrar algumas dessas ideias em sua estratégia, é menos provável que seu crescimento flutue com mudanças nos hábitos de seus clientes.