A geração de leads é o processo de capturar a atenção de clientes em potencial e, em seguida, envolver aqueles que demonstram interesse. Quando clientes em potencial demonstram interesse em sua empresa antes de você contatá-los, isso evita os problemas que podem surgir com métodos como ligações não solicitadas.
Mas, por que isso?
O que é um Lead?
Um lead é qualquer comprador em potencial que demonstra interesse em uma empresa. As pessoas podem mostrar seu interesse de várias maneiras, desde interagir com conteúdo escrito no site de uma empresa até ligar para uma empresa e fazer perguntas sobre seus serviços.
Isso significa que, de alguma forma, o cliente abriu a conversa; eles não estão recebendo atenção espontânea de uma empresa da qual nunca ouviram falar. Isso permite que os profissionais de marketing continuem a conversa até que uma venda seja feita.
Como funciona a geração de leads?
Aqui está um passo a passo:
- Um lead em potencial descobre um serviço e um produto. Eles visitam um site, aplicativo ou empresa para saber mais
- Esse lead se envolve com a plataforma e encontra algo que o encoraja a agir de acordo com seu interesse inicial
- O indivíduo é levado a uma página por meio de uma solicitação de call to action feita pela empresa
- A partir daqui, eles preenchem seus dados em um formulário em troca de uma oferta, newsletter ou mais informações sobre a empresa
- Uma vez recebida a informação, o potencial comprador torna-se um lead
- Dependendo da qualidade do lead, a empresa começa a converter esse lead em usuário
Este processo pode funcionar para uma variedade de indústrias, incluindo energia Sustentável, aparelhos auditivos e Epos.
O que faz um bom lead?
Leads qualificados
Nem todos os leads são iguais.
Há uma diferença entre alguém que clicou em um link uma vez e alguém que perguntou como pode adquirir seu serviço. A pontuação de leads é o processo de determinar se vale a pena perseguir um lead e como abordá-lo. As empresas decidem se um lead atende aos seus critérios por meio de modelos de pontuação de leads e, se for aprovado, é considerado um 'lead qualificado'.
Há diferentes tipos de leads qualificados dependendo do nível de interesse que o indivíduo demonstrou:
Um MQL, ou Lead qualificado de marketing, é um cliente em potencial que apenas demonstrou interesse inicial no serviço ou produto por meio de engajamento passivo. Isso pode incluir clicar em um link ou ler um artigo. Muitas vezes, esses indivíduos ainda não estão prontos para ligações ou envolvimento pessoal, portanto, eles precisam ser comercializados por meio de campanhas e estratégias.
Aqueles que manifestaram interesse em adquirir o produto ou serviço são SQL, ou Leads qualificados para vendas. Muitas vezes, é quando o engajamento pode começar, pois o cliente começou a perguntar sobre o serviço ou produto.
Leads qualificados do produto, PQLs, são aqueles que já experimentaram seu produto ou serviço e demonstram interesse em se tornar um cliente pagante. Esta etapa é normalmente reservada para serviços que fornecem versões gratuitas ou com desconto de seus produtos, com serviços premium ou adicionais que exigem pagamento.
Leads qualificados para o serviço, ou SQL, é o estágio que os profissionais de marketing almejam. É quando os leads dizem à empresa que desejam se tornar clientes. Por exemplo, se um lead enviar um e-mail para uma empresa solicitando a compra do serviço. A partir daí, é só transformar esse lead em usuário.
Funis de Vendas
Muitas vezes, as empresas inventam suas próprias formas de medir leads, mas o critério quase nunca é linear; cada lead tem um nível de interesse diferente. Ao construir confiança e autoridade, você pode transformar leads em leads qualificados. Isso é feito através funis de vendas.
Funis de marketing bem-sucedidos podem nutrir um relacionamento passivo com o cliente em um lead qualificado para vendas.
O que NÃO é um bom lead?
Um lead de vendas ruim, também conhecido como 'Tyre Kickers' para imitar compradores de carros relutantes, é um cliente em potencial que tem uma chance muito baixa de comprar ou comprar de uma empresa. Se o lead não demonstrar interesse no que está sendo vendido, tentar persegui-lo pode ser uma perda de tempo, dinheiro e recursos. Eles também são mais propensos a serem altamente críticos em relação a um serviço, especialmente se estiverem sendo perseguidos a contragosto.
Um lead ruim também pode ocorrer quando uma empresa fornece apenas dados sobre um cliente em potencial. Embora isso possa parecer útil à primeira vista, o cliente ainda não consegue demonstrar interesse ativo. Uma boa geração de leads seria um cliente ligando para você.
Esses dados também podem deixar de fora fatos sobre o lead que podem ajudar uma empresa a medir seu nível de qualificação: eles são decisivos? Eles se envolvem bem com a conversa? Eles entendem os serviços que estão sendo oferecidos? Eles acreditam que precisam disso?
Quando uma marca estabelece metas, pode se tornar cada vez mais tentador usar dados raspados ou limitados para tentar obter esses números. Essa forma de prospecção levará ao mesmo resultado, pois esse lead não está ativamente interessado e, portanto, não é um lead devidamente qualificado.
Quando você usa dados qualitativos de um indivíduo curioso, é muito mais provável que você atinja as metas de vendas.
Inbound Marketing x Outbound Marketing
A metodologia inbound, ou inbound marketing, é o ato de construir um relacionamento com a base de clientes potenciais de uma empresa que está buscando ativamente uma solução para um problema ou para otimizar.
O marketing de saída é quando a empresa chega primeiro, tentando oferecer uma solução para aqueles que não estão procurando ativamente por uma. Isso pode envolver ligações não solicitadas, vendas de porta em porta e e-mails não solicitados.
Um problema que pode ser encontrado no outbound marketing é que, com a invenção da internet, a solução para o seu problema está a uma pesquisa no Google. Se o indivíduo quiser encontrar uma solução para o seu problema, pode fazê-lo.
Se eles não estiverem procurando ativamente por uma solução, eles podem não querer uma e, se quiserem, convertê-los de um lead qualificado para marketing em um lead qualificado para vendas geralmente é mais difícil. Aqueles que procuram ativamente por uma solução exibem um interesse orgânico que pode ser utilizado pelos profissionais de marketing.
Os leads também têm muito mais chances de se tornarem compradores leais e recorrentes, o que é essencial para empresas com serviços em andamento.
O marketing de saída ainda pode ser útil para algumas empresas, se usado em conjunto com métodos de entrada, como geração de leads.
Conclusão
A geração de leads só é bem-sucedida quando a qualidade dos leads é levada a sério. Depois de ter leads qualificados que estão sendo produzidos em alto volume, você tem um sistema de gerenciamento de leads lucrativo.
Embora nenhum sistema possa ser isento de falhas, ao pesquisar como obter leads de qualidade para as necessidades específicas de sua empresa, é muito mais provável que você perca menos clientes em potencial.
